Checklist de rentabilidad de delivery: cada punto con su criterio de 'hecho' (sin auditar vs auditado)

Casilla 1: tengo la comisión efectiva por plataforma en un número

El número manda sobre el contrato firmado: esta casilla cierra solo con una cifra calculada, nunca con la comisión firmada en el papel. La prueba es tomar los últimos 90 días por plataforma, sumar comisión pagada, empaque por pedido y reembolsos de pedidos incompletos, y dividir ese total entre la venta bruta del canal. Las plataformas cobran de 15% a 30% —en un pedido de $25 al 25% son $6.25— pero suma $1.10 de empaque y un 4% de reembolsos, y el canal termina llevándose $8.35: un 33% real. Si crees pagar 25% sin tenerlo documentado por app, la casilla queda vacía. En Masterestaurant nadie avanza sin este dato, porque costear sobre el 25% del contrato deja 11 puntos sin cubrir. Lo que no está en un número no está medido: está supuesto, y eso cuesta entre $1.80 y $2.50 de caja por pedido. Un reprecio de 15% a 22% en los platos que lo resisten cierra esta casilla, jamás la intención de 'tenerlo controlado'.

Casilla 2: mi precio de app está ajustado por canal, no copiado del salón

El margen es la prueba: un plato con 30% de food cost deja 70% en salón, pero en app, con 33% de comisión, apenas queda 37% antes de nómina, así que el precio del app tiene que subir para sostener un margen parecido. Hace falta el análisis de rentabilidad por plato que respalde cada reprecio, para no subir a ciegas lo sensible al precio. Ahí la IA de pricing por canal decide qué plato aguanta un +24%. Bien marcada, esta casilla mueve el margen de -$1.80 a $4.10 por pedido de $25. El fallo más frecuente va justo al revés: dejar la casilla sin marcar por miedo a subir precios, y regalarle a la plataforma $5.90 de swing en cada pedido. Pocas casillas se marcan tan mal como esta, y es quizás la más reveladora de las ocho. Cierra solo con un estado de resultados del canal delivery separado del salón: venta bruta, comisión efectiva total, empaque, food cost específico, margen de contribución por pedido y punto de equilibrio en pedidos.

Casilla 3: tengo un P&L del delivery separado del salón

Sin ese documento, la casilla sigue vacía aunque el delivery 'se sienta' bien. Cuando el canal vive escondido dentro del P&L del salón, un delivery que pierde 7 puntos de margen desaparece del radar mientras la caja total sigue subiendo con el volumen del app. En el 70% de los grupos que Masterestaurant audita, el delivery destruía margen sin medirse aislado nunca. Con 3.000 pedidos y $4.10 de margen de contribución, el canal aporta $12.300 al mes a los costos fijos. Ese número cierra la casilla. La sensación, no. Respetar la regla de costeo dura, con las capas bien separadas, es lo único que marca esta casilla. La comisión se resta en el costeo del canal delivery por ser costo variable directo. El food cost máximo son 32 puntos —nunca recomendado— y mide solo insumos. Nómina, renta y servicios no se cargan al plato ni al pedido: van al punto de equilibrio, calculado aparte.

Casilla 4: separo la comisión de la nómina en el costeo

Si comisión y nómina terminan en la misma hoja de costeo, la casilla queda vacía: ese costeo está mal y termina en precios de app equivocados o en un salón que subsidia el canal sin verlo. Confundir estas capas es la raíz de la mitad de los errores de delivery que corrijo. En Masterestaurant separamos siempre: food cost a insumos, comisión al canal, nómina y renta al equilibrio. La prueba es una hoja de costeo sin nada revuelto. Ni la web ni las ganas de tenerla marcan esta casilla: hace falta una pasarela al 4-6% operando de verdad, con el canal directo migrando volumen real desde el app. Frente al 25% de las plataformas, un canal propio al 4-6% recupera casi 20 puntos de comisión por cada pedido migrado. No se trata de abandonar las apps, que traen un alcance que el canal propio no consigue solo, sino de convertir al cliente recurrente en cliente directo con un incentivo simple: 10% de descuento en su segundo pedido.

Casilla 5: tengo un canal propio operando al 4-6%

Incluso regalando ese 10%, se sale ganando frente al 25% del app. La casilla cierra cuando el directo supera el 15-22% del delivery, medido mes a mes. Los grupos de Masterestaurant llegan a 22% en 6 meses y recuperan entre $9.000 y $13.000 mensuales. La prueba es el volumen migrado, no la existencia del canal. Esta casilla premia el hábito, no el ajuste de una sola vez: se marca cuando la mezcla de canales se revisa cada mes con la formalidad de un KPI de junta. Qué porcentaje va por la app cara al 25% y cuál por el canal propio al 5%, con el margen de cada pedido y su evolución en el tiempo: eso exige la casilla, no una mirada ocasional. Montar el canal propio y dejarlo estancado en 8% porque nadie lo revisa es el fallo que reaparece en cada auditoría nueva. Hace falta un responsable, una cadencia mensual y un número objetivo.

Casilla 6: reviso la mezcla de canales cada mes como KPI de junta

La meta de Masterestaurant es empujar el directo de 0% a 22% en dos trimestres y sostenerlo ahí. Sin esta casilla marcada, todo lo anterior se degrada solo. La prueba es el acta mensual con la cifra de mezcla. De rentable a optimizado: eso logra esta casilla, y solo se marca al aplicar pricing dinámico por canal con inteligencia artificial real, no con la promesa de hacerlo pronto. La IA cruza demanda por hora, comisión por plataforma y elasticidad por plato para decidir qué precios subir sin espantar pedidos. No es subir todo un 18% a ciegas: es identificar el plato que resiste un 24% y dejar quieto el que es sensible al precio. Con pricing por canal, los grupos de Masterestaurant suben el ticket medio del app 11% perdiendo menos del 3% de pedidos, un intercambio que casi siempre deja caja neta positiva. Esta casilla no es obligatoria para arrancar —primero van medición y costeo—, pero exprime el canal una vez cerradas esas dos.

Casilla 7: uso IA para pricing dinámico por canal

Su prueba es un ticket de app medido antes y después, con la variación de pedidos documentada. Cuenta, no sientas: esa es la orden detrás de esta octava y última casilla, que suma cuántas de las siete anteriores quedaron marcadas con prueba real. Menos de 6 de 8 con evidencia significa que el delivery casi seguro pierde entre $1.80 y $2.50 por pedido, escondido dentro del P&L del salón. Comisión, reprecio, P&L separado y capas de costo —casillas 1 a 4— son el mínimo para dejar de perder caja. De la 5 a la 8, llevan el canal de rentable a optimizado. Masterestaurant aplica este checklist en la primera semana con cada grupo y lo repite cada trimestre, porque la mezcla se degrada sola si nadie la empuja. Sin criterio de HECHO no hay nada hecho, solo supuesto. La acción de esta semana es simple: imprime las 8 casillas y marca solo lo que puedas probar con un número.

Las 6 diferencias entre un checklist marcado 'a ojo' y uno con prueba

La casilla de comisión no premia el 'creo que es 25%': premia el 34% documentado sobre 90 días, plataforma por plataforma, el número contra la intuición. Para el precio de app no basta decir 'lo tengo controlado'. Hace falta un reprecio de +18% sostenido plato por plato, con el margen como evidencia y no como promesa. El P&L exige documento, no ánimo. 'El delivery va bien' pierde siempre frente al estado de resultados del canal, con su propio punto de equilibrio separado del salón. Dos capas mezcladas —comisión y nómina en un mismo costeo— pierden siempre frente a comisión al canal y nómina al equilibrio, con el food cost sostenido bajo 32%. El canal propio no vale como intención, 'algún día lo monto' no cuenta: vale operando al 5% y pesando ya 22% del delivery total, hecho que se verifica con un número. Y la cadencia no se improvisa. 'Lo reviso cuando me acuerdo' pierde siempre contra la mezcla de canales revisada en junta, mes a mes, con un responsable asignado.